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Tenho visto uma série de gráficos se queixarem de que não conseguem ter a lucratividade desejada, principalmente nos dias atuais onde a famosa ”crise” está abalando o mercado. Será mesmo que esta crise não está só na cabeça do gráfico? Será que ele não consegue enxergar o que tem de errado em sua empresa e com isso, fica “correndo atrás do próprio rabo?”
Muitos empresários gráficos entraram no ramo por necessidade, ou por que herdaram a empresa, ou ainda por não saberem o que fazer e um dos familiares os convidaram para se associar. Outros ainda acharam “bonito” ter uma gráfica, sem ao menos pensar, se tem aptidão para o negócio. Fernando (vamos chamá-lo assim) perdeu repentinamente o pai num acidente e partir dessa tragédia, Fernando, que era o filho mais velho, teve de se responsabilizar pelo sustento da família. O que poderia ter sido um fracasso para muitos, serviu de estímulo para ele, que continuou tocando a pequena tipografia do pai, porém não deixou os estudos. Formou-se em administração e resolveu arregaçar as mangas para modernizar a gráfica. Lembrou-se do que ouviu na faculdade com relação aos mandamentos da lucratividade. Primeiro: Tenho em mãos uma empresa cuja finalidade é gerar lucro e não produzir impressos bonitos ou atender as necessidades do cliente. Segundo: Crescer com qualidade e rentabilidade. Com essas metas, Fernando passou a pensar em como atender seus clientes de forma personalizada.
Alguns mandamentos da lucratividade dizem o seguinte: qualifique a sua venda dando prioridade ao impresso que vende; quem será o profissional que vende; qual o volume necessário de vendas para cobrir meus custos fixos; quem irá cuidar das vendas e, finalmente ter todos os custos corretamente em mãos, elaborando o seu pré-cálculo, para que sobre dinheiro para reinvestir na empresa e para a retirada dos sócios, sem sangrar a gráfica. Não adianta só vender, você tem de qualificar as vendas, e na verdade a qualificação passa por esses quesitos acima citados. Eu posso ter dois vendedores atendendo o mesmo número de clientes e um vender muito mais impressos do que o outro, porém com margens diferenciadas. Isso faz uma diferença tremenda. As vendas precisam ter um constante cuidado no dia-a-dia, e uma análise a cada semana. Por isso quem cuida das vendas é fundamental dentro do processo.
Encaro meus concorrentes com respeito, diz Fernando, pois na verdade a concorrência está mais ligada a um controle interno da empresa, sobre o que você é e o que você representa, quando você se cuida, se aprimora, evolui e se preocupa com os seus clientes. Fernando sempre acreditou que as pessoas têm mais preocupação com a concorrência quando falham em algum setor em que o concorrente pode dominar. Mas para ele, a preocupação maior deve ser com a própria gráfica e com aquilo que acontece dentro dela, mais do que com o concorrente.
Um dos mandamentos da lucratividade, diz que se deve vender aos menores preços possíveis, não vender mais barato. O conceito de respeito aos clientes vai além do relacionamento e do preço que você cobra. Quando você tem em mente a solução de todos os problemas de seu cliente, desde a criação dos impressos, até a logística de distribuição aos clientes de seu cliente, você consegue levar vantagem sobre seus concorrentes. O que você oferece são vantagens e é aí que ganha dinheiro.”Fernando diz que não é indo atrás do lucro que vamos conquistá-lo e sim indo atrás das pessoas (nossos clientes), daquilo que elas querem, do que mais necessitam e procuram. Lucro não é prioridade e sim conseqüência. Prioridade é servir os seus clientes”.
Determine suas metas. No início de cada ano, faço um balanço do que deixei de fazer no ano que passou e anoto na última página de minha agenda quais são minhas metas, meus objetivos para aquele ano. Tenho as metas comerciais, as pessoais, as metas da empresa e as metas de caráter familiar, diz Fernando. Isso é o que o motiva no trabalho do ano todo, sendo a força da mente que trabalha incansavelmente na realização dos seus desejos e que surpreende você de uma maneira positiva.
A visão do lucro sempre existiu. Afinal quando você não tem o lucro, não tem futuro, porque o futuro da pessoa, a avaliação de um profissional é pelo lucro que ele traz para a gráfica, a lucratividade é que dá o futuro da empresa. Quando sua gráfica não tem o lucro, não consegue pagar bons salários, não consegue, portanto ter pessoal de qualificado para exercer as funções pertinentes a cada departamento seja de Orçamento, PCP, Vendas, setores operacionais que demandam novas tecnologias e, portanto, não consegue crescer. O lucro, na verdade, embora necessário, não é o objetivo final, não é o foco. Os focos são as pessoas, nossos colaboradores internos e externos, é o cliente.Aí então o lucro aparece de surpresa para você “.
O treinamento é muito importante para alcançar tudo isso que foi comentado acima, porque sem treinamento quebramos todo um conceito de como alcançar o lucro. Treinamento seu (o dono da gráfica) e, do pessoal a você subordinado o aprimoramento técnico e administrativo, a manutenção daquilo que você como empresário gráfico escolheu como meta, é fundamental. Para isso temos as entidades de classe (Sindigraf’s e Abigraf’s) que proporcionam uma série de treinamentos em diversas áreas, tanto técnicas como administrativas. O SENAI e a ABTG são principalmente, ótimas opções para alavancar o conhecimento do setor gráfico. Com o treinamento você tem o comprometimento principal do atendimento ao cliente, que é o mandamento e o mais importante de todos. Muitas vezes, nós não temos problema com qualidade de impressão e acabamento ou mesmo de preço. Temos isto sim, o problema de atendimento, principalmente com o item que se chama PRAZO”.
A maioria dos gráficos tem dificuldade de conquistar a lucratividade, porque pensa que seja uma coisa somente financeira, quando na verdade é um conjunto de fatores como, por exemplo, desperdício, falta de planejamento, falta da noção de custos e formação do preço de vendas, não observação de Normas e Procedimentos em todas as fases do trabalho na gráfica, que pode ser implantado, através das Boas Práticas de Fabricação e Gestão. Na realidade o que nos falta muitas vezes, é um conselheiro, um “coach” que possa nos orientar para agirmos de forma acertada, sem muitos tropeços. Por vezes, conforme falamos no artigo do mês anterior, o problema está mais na esfera familiar. Certamente um consultor de empresas que entenda do ramo gráfico, poderá ajudá-lo a alcançar a tão sonhada meta da lucratividade, alcançada pelo nosso amigo gráfico Fernando. Boa Sorte!
Fonte:
Autor: Thomaz Caspary é consultor de empresas gráficas. Diretor da Printconsult. (11) 3167-6939
Publicação: 31/08/2009
Tópico: Gerenciamento
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