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É inadiável a modernização da área de vendas em nossas gráficas
É INADIÁVEL A MODERNIZAÇÃO DA ÁREA DE VENDAS EM NOSSAS GRÁFICAS
 
A área de vendas está sob risco de ficar na contramão do esforço das gráficas brasileiras em modernizar suas estruturas. Ainda há entre nós um forte apego à noção de que a abordagem humana no gerenciamento da força de vendas é o fator preponderante, embora a maioria de nossas empresas nem Plano de Vendas possui.
 
Predomina, em grande parcela dos gestores de vendas, ou mesmo do dono da empresa, o ceticismo em relação à utilização da tecnologia da informação para se conquistar novos patamares de eficácia. Além do mais, ao adotarmos o conceito de Qualidade Total, torna-se impossível obter o tão desejado equilíbrio de eficiência interdepartamental se alienarmos a área de vendas do processo. Felizmente, há uma nova revolução emergindo:
 
A Informatização da Força de Vendas está se tornando a nova fronteira da tecnologia da informação:
 
Enfim, qual foi a mudança fundamental que tem impulsionado o uso e consequentes ganhos da Informatização da Força de Vendas?
 
O NOVO PROCESSO DE VENDAS
 
Essa conectividade permite a um vendedor em visita a seu cliente, onde quer que esteja, acessar através do seu laptop, o computador central da gráfica. No ato, pode saber como estão os pedidos deste cliente e a previsão de entrega. No caso de Orçamento já é possível, mediante alguns parâmetros, fazer o orçamento online e entregar a proposta ao cliente. A consulta do Prazo de entrega, através da ligação direta com o PCP, poderá ocorrer e o cliente terá a resposta quase que de imediato.
 
Além disso, analisa num bater de olhos na tela do seu Laptop, o status de crédito do cliente, seu histórico de compras, pedidos em processamento e o resumo das propostas enviadas anteriormente. À saída, cumprimenta a secretária pelo seu aniversário que ocorrerá no dia seguinte. Então dirige-se para o telefone mais próximo, conecta o seu micro e, através de e-mail, transmite o pedido da venda que acaba de efetuar. A partir deste momento, como todos os seus companheiros espalhados pelo país, poderá utilizar o seu notebook para realizar uma correta apresentação ao cliente do portfólio de trabalhos similares já realizados e de interesse do cliente, com sofisticados recursos gráficos. 
 
Vale-se de alguns minutos ainda disponíveis para planejar melhor a próxima visita. Consulta uma série de informações existentes sobre esse próximo cliente diretamente em seu notebook. Verifica que este cliente compra com frequência e o valor médio do pedido está ligeiramente acima da média. Além disso, o cliente tem um ótimo desempenho de pagamento pelo gráfico de cobrança. Vai então ao banco de dados de informações de mercado, que a área de Marketing está constantemente atualizando. Verifica o que as empresas do segmento de mercado onde atua seu próximo cliente estão comercializando e as perspectivas deste mercado. 
 
Tudo isto não é ficção, exercício de futurologia ou uma cena ocorrida na Califórnia. Está acontecendo agora mesmo entre nós. E o investimento total pode ser muito menor do que se imagina. Esta nova tecnologia permite integrar os instrumentos que o vendedor usa no seu dia a dia. E muito mais: informatizar e sistematizar o seu uso.
 
 
BENEFÍCIOS PARA A EQUIPE DE VENDAS
 
Pesquisas realizadas com vendedores informatizados nos EUA, onde 35% das empresas utilizam os benefícios da INFORMÁTICA EM VENDAS, são unânimes em apontar os seguintes ganhos imediatamente após a implantação:
       
a) Qualidade em realizar uma venda de forma muito mais segura e rápida;
 
b) Velocidade de receber, acessar e transmitir informações vitais para a negociação da venda em particular e do processo de venda em geral;
 
c) Flexibilidade de modificar o seu trabalho de campo a qualquer momento, sem a necessidade de interagir pessoalmente com seu supervisor. E o supervisor, como reage? Da forma mais positiva. As mesmas pesquisas nos ensinam que o principal benefício, na visão dos gestores de vendas e diretores, consiste em saber rapidamente o que está ocorrendo no campo;
 
d) Produtividade pela minimização de visitas "frias". Também pela redução do tempo anteriormente despendido em funções burocráticas. Além da otimização do tempo, também se diminui a frequência de idas ao Escritório. 
                                
 
AS RESISTÊNCIAS CULTURAIS constituem o grande desafio a ser eficazmente superado. Posturas e afirmações do tipo: "não preciso do computador", "vou perder a privacidade sobre meus clientes", "vender é habilidade e não tecnologia", infestam os ambientes de vendas, colocando-os na contramão da modernização empresarial.
 
Como iremos superá-las? Não há uma regra específica. Cada gráfica é um ambiente cultural distinto. Os estilos de liderança, valores organizacionais, normas de conduta, o papel da gestão de vendas e o seu poder demandam soluções únicas para cada empresa. Basta avaliar alguns conceitos para verificar que as resistências reais à sua introdução variam de empresa para empresa. O que podemos afirmar, baseados em nossa experiência, é que a implantação da informatização de vendas deve ser coordenada por profissionais profundamente habilitados e acima de tudo, especializados em Recursos Humanos e em processos de mudanças culturais. É neste tipo de profissional que as empresas devem investir ou buscar em parceria com empresas de consultoria especializadas nesta área.
 
Fica aqui a dica para você amigo gráfico refletir.
 
Thomaz Caspary
Consultor de empresas gráficas e diretor da Printconsult Ltda.
(11) 3167-6939 - E-Mail: tcaspary@uol.com.br
www.printconsult.com.br


Data: 29-08-2017





         
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